外贸企业如何做好内容营销获得高质量买家？
“内容营销”的一个权威定义是：通过投放高质量、高度相关，并且连续的内容，在目标用中客户群体中引起关注，唤起需求，建立信任，并且最终转化为正式客户的一系列行为。这个定义中涉及了目标（潜在用户和客户），方法（投放优质内容），以及目的（转化为正式客户）。
如果单纯的介绍内容营销的定义，大家可能不明所以。其实内容营销每个企业都在做，在我们的日常生活中随处可见。像大家现在正在阅读的这篇文章就属于我们易歌科技的内容营销，是开设官方自媒体进行运营的一种内容营销方式。
有一点需要特别强调，内容营销并不只是单纯地凭借不同的信息载体和渠道去创建和分发内容，核心的关键点在于是否能以此吸引和留存品牌的目标受众，推动有价值的客户行为，实现客户满意、销售转化和品牌声量建立。在内容营销的过程中，发挥作用的两个核心点是“有价值的内容”和“正确的受众”，只有同时满足这两个内在因素时，内容营销才能发挥最大的作用。
但是在外贸领域中，应用内容营销的次数和规模却十分有限，而这正是产品同质化严重，企业都铆足力气拼价格的外贸阵地下一个突围方向。
今天将从内容营销的概念、实现方法，以及如何与外贸相结合等层面，为大家解析，为各位外贸朋友提供一些新的思路。
内容营销有哪些形式
①文章/帖子
这是许多人提到内容时第一个想到的形式，也是最常见的，包含文字、部片等综合内容。而文章和帖子最常见的载体则是博客。体现在外贸业务中时，它可以是专门的知识版块，也可以是官网中的新闻版块，都是用来盛放和传播价值的重要阵地。
但是“言之无文，行而不远”，在网络上如果给到客户的都是些空洞的内容、雷同的内容，甚至是抄袭的内容，不但不能起到营销的效果，还有相当大的反作用，大家谨记要输出有质量的内容。
②视频
据统计，有81%的公司在营销活动中使用视频。而且随着网速越来越快，终端设备（手机和平板）的存储空间越来越大，越来越多的用户把注意力花在视频上。到2023年，视频将占据全世界网民在线流量的82%，是2017年的15倍。
视频这种形式还有一个天然的优势，就是可以分发到多个不同的平台。例如：放到社交媒体、网站、邮件、广告等多个场景中。
③动态/交互式内容
用户的时间是十分宝贵的，并且越来越碎片化，如何在极短的时间内抓住用户的注意力，占据其心智，是所有营销人必须面对的挑战。
一个很重要的原则是，如果能够在内容中加入动态交互的内容，则应该优先考虑，比如同样在邮件中给客户发一张机械设备的图片，如果可以加入拆卸、安装的简单动图演示，毫无疑问效果将会提升数倍。
④邮件订阅与内容推送
严格意义上来说，邮件订阅与内容推送，属于一种内容分发的渠道和方式，而不是内容本身。但是考虑到邮件是外贸业务中十分重要的环节，是和客户沟通的主要方式，所以在外贸营销中，邮件应该被列为独立的内容形式。
如果从内容营销的视角来看待邮件，将会和我们日常接触的邮件有很大的不同。如果说“正常的”邮件都是业务治谈性质的，那么作为内容营销的邮件，则应该是一系列经过精心设计的、面向不同阶段用户的、持续有价值的邮件。
⑤礼品
实体印刷品，如书籍、杂志、日历等。能够亲眼见到，亲手触摸的产品，印象深刻的程度是虚拟物品的数倍。虽然成本略高，但是如果可以定期给重要客户送一些体现关怀、且有信息价值的实物，效果将是出乎意料的。
以上便是目前适合我们外贸企业内容营销的几种形式，大家不必全部都去做，可以根据自己的企业特性，选择最合适的形式进行营销。
内容营销如何与用户互动
在讲这个之前，我们需要先了解一下“用户认知路径”这个概念，这个概念和“销售漏斗”类似，用于归纳客户在品牌认知过程中各个阶段心理预设的方法。
在外贸业务中，一个完整的成交过程可以粗略概括为：询盘、报价、打样、谈判、成交、交付、返单等几个流程。而从营销的角度去看，一个陌生的潜在用户转化成客户，他的心理变化至少经历了如下几个阶段：
关注（Aware)、接触（Engage)、互动（interact)、信任（Trust）、购买(Customer)、传播（Promotion）。
一般情况下，我们传统外贸在做业务的时候主要注重的是互动、信任、购买这三个心路历程。而关注、接触、传播这些路径,则是不被重视的，但这些阶段正是用来做内容营销的最佳之处。
所以，如果从内容营销的角度出发，一位外贸客户的转化路径应该是下面这样的：
关注
客户在某个地方注意到了我们的品牌或者公司内容。
接触
客户对我们的信息感兴趣，产生了进一步接触的想法和行动。
互动
客户通过我们的营销媒介和我们的业务人员产生联系，例如粉丝留言、发起询盘等。
信任
后续我们不断的继续加强内容的输出，客户对我们企业了解的更多，建立了信任。
购买
通过和业务人员的接触和沟通，最终产生了转化购买行为。
传播
在高质量内容和优质服务的前提下，客户愿意传播我们品牌的名声和价值。
接下来我们分析在不同的转化阶段，内容营销是如何发挥出作用并促使客户从陌生到熟悉，从怀疑变信任，最终愿意购买以及传播的。
①关注（Aware)
在如今这个社会，大家遇见不明白的问题，或者想要寻找某些信息，不再是翻书，第一时间是上网搜索。所以对于我们外贸来讲，想要客户看到我们，则必须在互联网上展示我们。然而想让完全陌生的客户关注我们，则需要我们在平台发布的内容跟客户高度相关，并且有较大的曝光频次。
内容有曝光量最常见的方式是搜索引擎优化（SEO）和社交媒体营销（SNS）。
②接触（Engage)
当内容营销进入到这个环节中，其实我们是比较被动的。客户在搜索的过程中，虽然知道了我们的品牌存在，但是互联网上肯定不可能只有我们一家企业，在这个时候，客户对所有的品牌都是不了解的。那么如何引起客户的兴趣，让他们有对我们品牌继续关注下去的想法，是这个环节必须要思考的问题，以下两点可供大家参考：
（1）随时关注关于自己品牌的信息。站在客户的角度思考，在各种搜索引擎和社媒平台中搜索关于自己的信息，看下是否有不利于品牌形象的反馈信息，及时处理；
（2）优化和客户接触的各个接口。试想一下，如果你是客户，想联系一家企业，如何去做？肯定第一时间见不到这家企业的业务员。所以一定要重视我们传单、网站、社媒主页、信息提交表单等。如果这些地方的接口界面丑陋、语言不通、设计不合理、甚至不能正常使用，就将客户主动联系的口子堵死了。
③ 互动（Interact)
当客户进行到这个环节，证明我们的内容营销已经产生了效果，客户对我们产生了很大的兴趣。那么在互动过程中掌握主动，最大程度的将我们的优势展示给客户呢？
互动环节的成败，很大程度取决于我们的外贸团队，看我们的业务员如何做报价单、写邮件内容、介绍产品，以及业务员的形象、谈吐和客户面对面发生交互的部分。
切记，业务员也占内容输出的一大部分，所以一支出色的外贸团队应该从全局入手，注重细节。
④ 信任（Trust)
如何建立信任？大家不要忘记，客户是如何一步步对我们感兴趣的？一切都来自内容营销，所以想让客户信任我们，一个大前提就是我们营销的内容全部是真实可信的，许出的承诺是可以兑现的，提供的内容（图文、视频、包装、说明资料）是质量上乘的等等。
⑤成交（Customer)
购买这一环节是十分关键的，我们之前所做的全部努力都是为了成单转化。可能有人会有疑问，之前已经做了那么多努力了，客户有成交意向自然就会下单，没有需求也没办法勉强。这个环节如何去进行内容营销呢？
在讲这点之前，先给大家讲一个在内容营销中很重要的概念——制造兴奋点(Creates Excitement)。就是通过一系列的内容展示，引导用户对我们的产品、团队、品牌、市场，从一无所知到深入理解，从觉得无利可图,到坚信稳赚不赔。这个过程中，业务员的谈判内容，公司的销售策略等，都可以理解为内容的一部分。
那么如何通过引入制造兴奋点的行动，在外贸相对较长的成单周期中持续地制造令客户保持关关注，并且巩简已有的信任呢？可以参考下述方法：
（1）锁定重点客户，如老客户、已下单未付款客户、已下样品单客户、有强烈需求客户；
（2）以周为单位，每周一次，为这些客户定制有利于建立信任的内容，包括但不限于产品使用视频演示,成功案例，相关产品推荐，行业动态报告（能够振奋从业者信心的正面消息)等等;
（3）分发渠道不要局限于邮件，重点客户的数量有限，所以值得收集尽可能多的客户联系信息，高度定制的信息可以在社媒上@特定客户，也可以发送给他的Skype/WhatsApp/WeChat等消息App;
（4）注意，在客户的眼中，这些内容看起来应该像是给所有人准备的，而不是单独给他准备的，因为人都不想被操纵，如果客户感知到内容背后的意图，潜意识里就会十分抗拒;
(5)牢记内容的核心：相关、高质量（视觉和结构上）、高价值（能为目标受众带来实际的意义）。
⑥传播（Promation)
让客户主动转载我们制造的内容，这就要求内容的质量极为上乘，让客户觉得转载和传播这样的内容显得自己“有知识、有格调、有价值”。著名数据机构Nielsen的数据表明，目前仅有33%的B2B企业在应用口碑营销策略，这也就意味着，只要稍微花一些功夫，你就可以领先其他人很多。在传统外贸模式中，我们一般不会考虑让用户进行二次传播，并且因为行业和竞争度的缘故，很多行业也不适合让客户进行传播。但正如上面的数据所示，越是没有人在做，越应该趁着蓝海时期投入去做。
以上就是外贸人员内容营销入门手册，希望大家看完能有所收获。